Почему конкуренты на маркетплейсе рвут тебя по продажам — разбираем все причины

Ты тоже замечал, что у конкурентов на Валберис продажи часто выше, хотя цена вроде бы такая же? Почему так? Все просто: здесь побеждает тот, кто лучше прокачал конверсию и управляет своим товаром как профи. Пока все ноют, что маркетплейсы захватили гиганты, именно ты можешь залететь и отхватить кусок рынка, если правильно разберёшься в нюансах. Ниже — пять ключевых факторов, которые рвут рынок и гарантируют, что у конкурентов заказы идут как по маслу.

1. Конверсия — главный двигатель продаж: картинка и цена решают всё

Позиции в поисковой выдаче напрямую зависят от конверсии карточки. Чем выше конверсия, тем чаще товар показывается и тем больше продаж. На конверсию влияют две штуки: качественная картинка и правильная цена. Особенно в товарке картинка играет ключевую роль, ведь плохо сделанная инфографика или фото — это провал. Многие новички делают инфу через телефонные приложения, и результат — слабый CTR и низкий процент сделанных заказов.

Крутая инфографика у профессиональных дизайнеров — реальный способ поднять конверсию. Заниматься этим стоит постоянно: тестировать разные картинки на главном слайде, анализировать, какая из них приносит больше заказов, и оставлять именно её. Это проще и эффективнее, чем пытаться угадать, что сработает, и оставлять первую понравившуюся картинку.

Кроме картинки, цена — второй столп конверсии. На маркетплейсе покупатель постоянно мониторит стоимость и сопоставляет её с аналогами, поэтому даже небольшой разброс в 5-10% в пользу конкурента может сделать тебя менее привлекательным. Важно не просто ставить дешевле, а понять, какую цену готов оплатить твой покупатель. Иногда лучше предложить небольшой бонус или бесплатную доставку, чем громкое снижение цены, которое может ударить по прибыльности.

Еще один секрет — грамотно оформить характеристики товара и описание. Часто конкуренты уделяют этому меньше внимания, а ведь благодарные и информированные покупатели охотнее делают покупку. Не просто сухие технические данные, а «живое» описание выгод, преимуществ и сценариев использования усилит заинтересованность и сделает карточку экспертной.

2. Рейтинг карточки — фильтр на вход в топ

Рейтинг влияет не меньше. Разница между 4,6 и 4,7 кажется маленькой, но на самом деле огромна: многие покупатели фильтруют товары, чтобы видеть только с рейтингом выше 4,7. Если карточка ниже — просто не показывается в поиске, даже если товар крутой. А если у конкурентов рейтинг 4,8 или 4,9, продажи у них всегда будут выше. Даже 0,1 балла решает многое.

При этом поддержать высокий рейтинг — не просто вопрос удачи, а целый комплекс действий: быстро реагировать на отзывы, решать проблемы клиентов еще до того, как они поставят низкую оценку, оперативно обрабатывать возвраты и обмены. Качественная упаковка и доставка тоже влияют на уровень удовлетворенности и, соответственно, на рейтинг.

Кроме того, не стоит забывать про внутренние механизмы маркетплейса — например, систему «позитивных покупательских сигналов». Чем чаще у тебя покупают, чем меньше возвратов и жалоб, тем выше в выдаче ты поднимаешься, что автоматически влияет на продажи и популярность. Рейтинг — это не просто число, это отражение твоей работы и отношений с покупателями.

3. Количество отзывов — не так страшно, как думают

Миллион отзывов — не всегда гарантия успеха. Если у вас 5 отзывов, а у конкурента тысяча, это не всегда проблема. Ценовое преимущество в пару сотен рублей или грамотное продвижение помогут обойти конкурента с кучей отзывов. Пусть он и мелькает в выдаче из-за отзывов, но если вы умело используете рекламу и проще связываетесь с клиентами — продажи могут идти выше.

Главное — качество отзывов. Несколько живых и подробных отзывов о пользе товара и отличном сервисе ценятся выше сухих «пять звёзд» без текста. Старайтесь просить покупателей поделиться опытом именно в формате, который помогает другим принять решение. Ответы на негативные отзывы тоже работают — показывают, что вы не оставляете клиентов с проблемами и умеете решать вопросы.

Кроме того, рецепты сбора отзывов могут быть разными: можно стимулировать покупателей бонусами или скидками на следующую покупку, приглашать оставить мнение через email-рассылки или личные сообщения. Главное — не нарушать правила маркетплейса, иначе можно нарваться на санкции.

4. Участие в акциях и скидках — лёгкий способ обойти конкурентов

Если конкурент регулярно участвует в акциях, а вы сидите сложа руки, он автоматически забирает купоны клиентов. Активное использование маркетинговых инструментов — обязательный минимум для тех, кто хочет поднять продажи.

Промоакции — работают потому, что привлекают внимание и давят на психологию покупателя. Ограниченные по времени скидки, пакетные предложения, скидки при покупке нескольких единиц — все это мотивирует действовать быстро и чаще совершать спонтанные покупки. Но здесь важна не хаотичность, а системность: планируйте акции заранее, чтобы чередовать разные типы предложений и не утомлять клиента.

Используйте инструменты маркетплейса — распродажи, купоны и бонусы — комбинируйте их со своей рекламной стратегией. Привязка акций к ключевым событиям — праздникам, школьному сезону, распродажам — тоже даёт мощный эффект. Чем лучше вы «читаете» поведение аудитории и подстраиваетесь под тренды, тем больше шанс отхватить лидерство.

5. Размещение товара по складам и количество единиц — скрытые ракеты продаж

Самый недооценённый, но мощный инструмент — это логистика. Если товар поставлен лишь на один склад, а у конкурента их 5-6, разница в продажах просто колоссальная. Маркетплейс ставит этот критерий едва ли не первым при ранжировании товаров. Чем ближе склад к клиенту, тем быстрее доставка и выше удовлетворённость.

Ещё важнее количество товара на складе. Если у вас 50 единиц на складе, а у конкурента 500, вас быстро «съедят» по продажам и в поиске.

Чтобы максимально использовать этот фактор, старайтесь загружать максимальные объемы товара на все доступные склады маркетплейса. Используйте аналитику для прогноза спроса и своевременно пополняйте запасы. Особенно учитывайте сезонные пики — никогда не оказывайтесь с пустыми полками перед праздниками или акциями.

Дополнительно стоит смотреть на отзывы по доставке и упаковке — плохая логистика быстро отбивает у покупателя желание повторно покупать, что негативно сказывается на рейтинге и общем объёме продаж.

6. Использование рекламных инструментов маркетплейса — дополнительный толчок

Большинство новичков и даже продвинутых продавцов недооценивают внутреннюю рекламу маркетплейса — каждый маркетплейс предлагает свои варианты продвижения: спонсированные товары, баннеры, участие в таргетированных кампаниях. Реклама помогает не только увеличить видимость товара, но и собрать данные о целевой аудитории, улучшить позиции за счет роста конверсии и повысить продажи.

Не стоит бояться тратить бюджет на рекламу, если ты корректно анализируешь рентабельность и понимаешь, какие кампании работают лучше. Тестируй разные форматы, ставки и ключевые слова, постоянно оптимизируй кампании под реальные данные. Это очень эффективный способ захвата нового трафика и вытеснения конкурентов из топа.

7. Работа с аналитикой — ключ к пониманию и развитию

Без аналитики сложно понять, что именно нужно улучшить в карточке. Маркетплейсы предоставляют огромное количество данных: количество просмотров, кликов, конверсию, расходы на рекламу, средний чек и многое другое.

Если ты не пользуешься этими инструментами, то играешь вслепую. Даже небольшие изменения, основанные на данных — например, замена ключевого слова в названии либо описание — могут дать ощутимый рост в продажах.

Также не забывай про внешние аналитические сервисы, которые помогают мониторить конкурентов, отслеживать цены и наличие товара. Такая работа с данными позволяет принимать верные решения, а не гадать, почему тебя рвут по продажам.

8. Качество обслуживания и работа с клиентами — дополнительное конкурентное преимущество

Иногда просто удобно заказать у того, кто быстро отвечает на вопросы, предоставляет максимум информации и помогает с возвратом или обменом без проблем. Добросовестное обслуживание — это не только рейтинг и отзывы, но и «сарафанное радио», которое маркетплейсы отлично учитывают.

Если твой сервис ушлёпок, клиент уйдёт к конкуренту, даже если у тебя лучше цена.

Используй возможности обратной связи, чтобы оперативно решать проблемы, веди диалог с покупателем через персональные сообщения, помогай сделать выбор, давай рекомендации. Это не только увеличит лояльность, но и положительно повлияет на показатели продвижения.

Итоги: как понять, почему конкурент рвёт тебя по продажам

Возьми и сравни свою карточку с лидером:

• Цена — она должна быть конкурентной, особенно в товарке.
• Рейтинг — минимум 4,7, лучше 4,8 и выше.
• Количество отзывов — хотя важно, не решающее.
• Участие в акциях — будь активнее.
• Логистика — размещай товар на всех активных складах.
• Количество товара на складе — держи высокий запас.
• Использование рекламы — тестируй и оптимизируй.
• Аналитика — не играй вслепую, работай с цифрами.
• Сервис — общайся с клиентами и заботься об их опыте.

Если во всём этом конкурент лучше — он просто взял и сделал больше работы. Не стоит обвинять удачу — это бизнес. Изучай, тестируй, прокачивай элементы по-новому, и постепенно свой рейтинг и продажи пойдут вверх.

Заключение

А ты уже выбрал, какие пункты будешь качать в своей карточке в 2025? Сохрани эту статью, пока места в топе ещё не заняли другие! Не забывай: выигрыш на маркетплейсе — это игра нескольких переменных, которые вполне доступны, если системно работать и не останавливаться на полпути.